Com marketing de conteúdo as empresas também podem prospectar negócios

É hora do almoço, mas em vez de bater papo com colegas ou ler o Twitter, você engole um sanduíche na sua mesa mesmo e participa de um webinar de 60 minutos oferecido por uma empresa de consultoria.

Os consultores esperam que, ao terminar o webinar (e o sanduíche), sua empresa esteja mais propensa a comprar os serviços que oferecem. É isso que acontece? Ou teria sido mais eficaz os consultores mandarem um representante para ministrar um workshop na hora do almoço ou convidar você para um seminário com patrocínio?

O webinar é quem ganha, de acordo com uma nova pesquisa de Bobby Calder, professor de marketing na Kellogg School, e Wei-Lin Wang, Edward Malthouse e Ebru Uzunoglu, todos do Centro de Pesquisa Spiegel da Medill School.

Em um estudo de marketing de conteúdo em empresas que atuam no ramo de “business-to-business”, os pesquisadores descobriram que as ofertas digitais, como webinars, folhetos informativos e blogs de marcas, são ferramentas valiosas que resultam em mais prospectos de negócios e, em última análise, em mais vendas do que as que ocorrem em eventos de marketing de conteúdo presencial, como conferências, workshops e mesas redondas.

Teste da eficácia das atividades B2B de marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo, ou CM, explodiu na última década, pois os profissionais de marketing estão cada vez mais cientes de que a publicidade tradicional não retém a mesma importância que costumava ter e que o CM é uma ferramenta que atrai os clientes atuais.

Assim, as marcas e as empresas se voltaram para o CM, usando de tudo, desde questionários patrocinados em sites com alto índice de tráfego, como o Buzzfeed, até eventos corporativos chamativos, como o Festival de Culinária, Ideias e Música da Chipotle.

Embora um número cada vez maior de pesquisas demonstra a eficácia de esforços de marketing de conteúdo como esses em empresas voltadas para o consumidor, compreende-se menos o papel do CM em empresas B2B. A pesquisa de Calder não só valida os investimentos que grandes empresas como a GE e a IBM criaram no marketing de conteúdo B2B, como também é a primeira vez que se testa a eficácia de diferentes tipos de atividades de marketing de conteúdo.

O poder do marketing de conteúdo digital

Uma empresa líder em consultoria forneceu aos pesquisadores os dados de eventos realizados entre 2013 e 2016. O conjunto de dados incluiu 1.203 eventos digitais e 919 presenciais. A empresa também compartilhou informações sobre as contas comerciais com as quais trabalhou, incluindo cargos de mais de 160 mil funcionários de 784 grandes contas convidados a participar dessas ofertas de CM, bem como informações sobre quase 50 mil oportunidades de vendas associadas às contas.

Os pesquisadores reuniram informações sobre quais funcionários participaram dos eventos presenciais e sobre os funcionários e as contas que acessaram os materiais digitais do prestador de serviços.

Assim, os pesquisadores puderam realizar uma “corrida” estatística, diz Calder, depois de controlar fatores como a proximidade geográfica entre o prestador de serviços e a conta, o tempo da relação comercial entre os dois participantes da interação e as tendências econômicas mais relevantes que poderiam afetar os resultados das vendas.

O envolvimento dos funcionários da conta com as oportunidades de CM digital resultou em mais prospectos de vendas e mais vendas concluídas, conhecidas como oportunidades conquistadas. Porém, para a surpresa de Calder, os eventos de CM presenciais pareciam não influenciar os prospectos de negócios ou as oportunidades conquistadas.

Calder acredita que isso acontece porque participar de um evento presencial frequentemente exige muito mais tempo dos funcionários da conta, que pode parecer mais fardo do que benefício: você precisa deixar sua mesa, deixar de lado outras tarefas por um tempo, e talvez viajar para chegar até o evento. Uma vez estando lá, é fácil se distrair com os aspectos sociais do encontro, tais como coquetéis, bate-papo, networking e se esquecer da empresa que patrocinou o evento.

Em contrapartida, se estiver assistindo a um webinar durante o horário de almoço, você pode ter uma sensação mais forte de que a empresa patrocinadora está “fazendo algo por mim”, diz Calder.

Esses resultados apontam para o enorme poder do conteúdo de mídia como um fator de influência no comportamento.

O poder do marketing de conteúdo digital “faz mais sentido do que se poderia imaginar”, explica Calder.

Marketing de conteúdo deve atingir toda a hierarquia

Outro dado importante obtido pela pesquisa: é importante segmentar o CM entre os funcionários de contas juniores e intermediários, não apenas os executivos.

Embora os funcionários de alto nível tenham contribuído mais para o aumento das vendas, os pesquisadores descobriram que os funcionários de contas em todos os níveis ajudaram a aumentar os prospectos quando o CM digital contou com a sua participação.

Os pesquisadores observam que o envolvimento somente dos funcionários de alto nível resultou em um aumento nas oportunidades conquistadas, mas isso não significa que os profissionais de marketing devam ignorar aqueles que estão abaixo na hierarquia: é provável que os funcionários de alto nível atuem com base no aconselhamento dos mais juniores quando fecham contratos. E, em alguns anos, quando esses funcionários juniores forem promovidos, você vai querer que eles tenham um vínculo positivo com sua empresa.

O fim do conflito entre marketing de vendas

Calder acredita que a pesquisa aponta para um caminho em que o marketing de conteúdo pode ajudar a eliminar o atrito entre vendas e marketing, o qual é generalizado em muitas empresas de B2B.

É comum os vendedores se sentirem frustrados com os esforços de marketing e reclamarem que os profissionais de marketing não agregam muito valor no ambiente de B2B. Os profissionais de marketing, por sua vez, frequentemente culpam o trabalho hesitante dos vendedores pelos resultados ruins.

Esta pesquisa, entretanto, sugere que os profissionais de marketing têm um papel importante a desempenhar na geração de prospectos de negócios, uma função que pode complementar as vendas.

Os clientes querem conteúdo de alto valor, e já não é suficiente os vendedores fornecerem uma brochura do produto como informação adicional. Por isso Calder sugere que os profissionais de marketing se concentrem no desenvolvimento de um forte portfólio de ofertas de conteúdo on-line.

Texto adaptado do site da Kellogg School of Manegement.

A diferença entre Marketing e Publicidade e Propaganda


Não é muito difícil encontrar pessoas que confundem o conceito de Marketing, Propaganda e Publicidade. “Ah, eu já estou fazendo Marketing, estou postando meu anúncio no Facebook”, é algo recorrente de escutar de empresários nos processos de consultoria.

Mas será que Marketing se resume mesmo ao post em uma rede social? E o que seria então propaganda e publicidade? A mesma coisa? Adianto que não. Entender melhor esses três conceitos podem ser um passo decisivo para entender melhor as estratégias e usar – de forma mais assertiva – a publicidade, a propaganda e o Marketing ao nosso favor.

Mas o que é Marketing?

Se seguirmos a risca sua definição, vamos encontrar que “o Marketing é uma atividade, um conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral” (definição da American Marketing Association). Trocando em miúdos, é uma série de estratégias e técnicas que buscam agregar valor a marcas ou produtos, de atender as necessidades do cliente. Toda empresa ela precisa suprir determinado problema, resolver uma situação e para isso ela precisa mostrar isso aos seus clientes.

Por isso, Marketing deve ser a essência de um negócio. Ele deve estar enraizado em todos os departamentos, tudo deve estar ligado. E uma frase que simboliza todo esse envolvimento é do David Packard, fundador da HP: “Marketing é importante demais para ser entregue ao departamento de marketing”. Ou seja, trata-se da espinha dorsal de uma empresa. Toda organização bem orientada e direcionada está fazendo Marketing em busca, justamente, de atender e comunicar seu público-alvo.

Hoje em dia, ao chegar em uma livraria ou colocar no Google, você verá um quase infinito arsenal de conceituações e ramificações para o Marketing. São ramificações que buscam explorar com mais detalhes cada uma das estratégias, muitas vezes, sendo bem crítico, são “o mais do mesmo” lançado com outro nomes para promover professores ou vender mais livros.

O que é Publicidade?

A publicidade é uma maneira de estimular o cliente a realizar a compra. É um dos meios de anunciar ou promover um determinado produto ou serviço. Nele se pode usar espaços comerciais como veículos de comunicação, redes sociais, outdoor, seus próprios consumidores através do boca-boca, enfim… existem dezenas de plataformas e meios para fazer o seu produto ou serviço ser conhecido. Para esse intuito, geralmente, a publicidade apropria-se de estratégias de persuasão como informar, mostrar vantagens, apresentar benefícios, fazer comparativos, informar preços, descontos, atiçar o medo, entre outros.

E a Propaganda, onde entra?

Você já deve ter escutado que a Propaganda e Publicidade são a mesma coisa. certo? E para falar a verdade, na prática, o mercado também considera isso. Inclusive, o CENP (Conselho Executivo das Normas-Padrão), que é a entidade criada para assegurar boas práticas comerciais entre Anunciantes, Agências de Publicidade e Veículos de Comunicação, indica que tanto a publicidade e propaganda tratam-se de “qualquer forma remunerada de difusão de ideias, mercadorias, produtos ou serviços”.

No entanto, quando vamos para os estudos acadêmicos, a diferenciação entre esses dois conceitos acontecem. A publicidade tem a intenção de promover empresas, produtos e serviços, enquanto a propaganda está no campo das causas e ideologias. Por isso a propaganda estaria mais ligado a questões que envolvem ideia, princípio, doutrina, causa ou prática. Por isso, atrelamos a Propaganda quando ela possui, por exemplo, o caracter mais eleitoral, governamental, religioso, relacionado à guerra. Exemplo: a propaganda eleitoral gratuita perto da eleição. Outro exemplo, a imagem do Tio Sam com o dedo apontado para frente na Primeira Guerra Mundial, que se tornou uma propaganda histórica emblemática.

* Com informações do Administradores

Como os dados dos usuários do Facebook foram usados na campanha de Donald Trump, nos EUA


Na semana passada, o Facebook anunciou acreditar que a consultoria Cambridge Analytica tenha obtido indevidamente os dados de 87 milhões de usuários – 443.117 brasileiros.

Mas como a consultoria usou esses dados?

A Cambridge Analytica usou um teste de personalidade chamado “Big Five” (ou os “Cinco Grandes”) para obter as informações de usuários que faziam o teste e também de seus amigos, sem sua permissão.

O teste avalia cinco traços de personalidade:

Abertura a experiências: Você está aberto a novas aventuras?

Responsabilidade: O quão cuidadoso você é?

Extroversão: Gosta de uma festa?

Agradabilidade: Quanta compaixão você sente pelos outros?

Irritabilidade: Você se preocupa ou se chateia com frequência?

Juntos, esses traços dividem as pessoas em diferentes tipos. Curtidas, fotos, compartilhamentos e mensagens dão ao Facebook e à consultoria noções de quem somos.

De posse desses dados, a Cambridge Analytica pôde ser capaz de dirigir anúncios para as timelines no Facebook de pessoas com personalidades específicas.

A Cambridge Analytica ofereceu seus serviços à campanha presidencial de Donald Trump em 2016. Um exemplo de como os dados podem ter sido usados na campanha: a Cambridge Analytica saberia dizer quais pessoas no Facebook teriam o perfil adequado para receber anúncios divulgando bandeiras específicas do candidato.

Esse anúncios seriam ‘moldados’, levando em conta os medos, necessidades e emoções das pessoas.

Uma das bandeiras de Trump era a defesa do porte de armas. Um internauta de perfil ‘aventureiro’ pode ter recebido mensagens de que a liberdade tinha de se protegida de ameaças externas; o ‘guardião’, de que armas são essenciais para proteger as pessoas; e a ‘executiva’, sobre a proteção de sua família e do futuro.

Mas essa avalanche de dados e mensagens pode fazer alguém ganhar uma eleição? É quase impossível provar isso. Ninguém consegue rastrear, em retrospecto, quem votou em quem por causa de um anúncio. Há muitas variáveis.

Agora, o mundo todo sabe como os dados de usuários no Facebook foram usados para tentar manipular eleições.

E agora, você ainda será influenciado por publicações no Facebook? Deixe seu comentário.

 

* Com informações da BBC

O que é e quais os benefícios de um infográfico? Confira!

Infográfico é uma ferramenta que serve para transmitir informações através do uso de imagens, desenhos e demais elementos visuais gráficos. Normalmente, o infográfico acompanha um texto, funcionando como um resumo didático e simples do conteúdo escrito.

Por isso com infográficos, é mais fácil compartilhar e entender informações complexas. Eles são ferramentas essenciais no mundo do marketing, que vem se tornando cada vez mais visual.

A vantagem do infográfico é a sua capacidade de ser personalizado visualmente de acordo com o tipo de público-alvo a ser abordado, tema, área de atuação, entre outros. Aliás, por ser uma ferramenta visual, a apresentação gráfica do infográfico é muito importante para a sua correta interpretação.

Um bom infográfico deve ser apresentado de modo organizado, facilitando a compreensão das informações nele contidas por diferentes níveis de pessoas, desde os técnicos até os leigos no assunto, por exemplo.

Quais são os benefícios de apostar em infográficos?

Infográficos representam dados estatísticos de maneira mais intuitiva e fácil de ser consumida, uma vez que traduzem ou expõem números de um modo mais agradável, até por que nada mais intimidador que linhas e mais linhas de dados e gráficos incompreensíveis;

Têm um potencial absurdo de se tornarem virais em vista da sua atratividade e facilidade de compartilhamento;

Por se tratar de sua natureza viral, número maior de pessoas irá ser redirecionado para a sua página, garantindo maiores oportunidades de atingir posições mais altas nos buscadores;

A disposição dos elementos nesse tipo de material facilita uma leitura mais dinâmica, pois cada informação possui seu determinado espaço na peça, sendo mais fácil de ser encontrada;

Os infográficos podem aumentar o tráfego do seu site em 12%;

Podem, também, ser ótimas ferramentas de branding, uma vez que você pode — e deve — usá-los para reforçar a identidade da sua marca.

Confira alguns modelos de infográficos criados pela Plin:

Você sabe o que é o Joyz? Descubra

O Joyz é o app de doações que faz a diferença de verdade!
É uma rede focada em ter como usuários apenas pessoas engajadas em fazer o bem e ajudar quem mais precisa. No Joyz seu clique tem valor: com impacto real, todos são bem-vindos a fazer ou receber doações em dinheiro sem taxas e sem pesar no bolso de quem doa! E nós, da PlinDigital, conversamos com a criadora do aplicativo: Juliana Ferreira.

Confere o que ela disse:

PlinDigital: Como surgiu a ideia de criar o Joyz?
Juliana Ferreira: Muitos de nós já havíamos passado por momentos de frustração ao tentar fazer o bem com doações, mas sem saber ao certo se a pessoa ou entidade iria realmente fazer bom uso do dinheiro. Até pq, é difícil encontrar alguém que realmente precise quando não temos um parente próximo ou indicação de amigos.
Percebemos que as pessoas que costumam fazer campanhas solidárias utilizam principalmente o Instagram e o Facebook para divulgação. Entretanto, apesar do alto engajamento nas publicações, as doações em si, que é o que realmente farão a diferença, são baixas. Os principais motivos apontados são vergonha de doar pouco e medo de doar para uma causa que não aproveite o dinheiro devidamente.
Assim, o Joyz app surgiu para ser uma rede que aproxima aqueles que precisam de ajuda daqueles que querem ajudar, ao mesmo tempo que pode ser uma empresa lucrativa.

PD: De forma resumida, o que é o app?

JF: O Joyz app é uma nova forma de fazer e receber doações filantrópicas. É uma rede de uso fácil e divertido, que possibilita doações a partir de R$ 0,10 (um Joyz) com um único click.
As campanhas do Joyz podem ser feitas não apenas por grandes ONG’s, por exemplo. Qualquer um que tenha uma causa do bem pode criar sua campanha, seja ela para ajudar um filho doente, um abrigo de animais, uma instituição de apoio a pessoas carentes, etc. Não temos a pretensão de mudar o mundo, mas acreditamos fortemente, que podemos sim, melhorar o ambiente ao nosso redor. O clichê de que se cada um fizer um pouco, faremos a diferença, é uma verdade máxima no Joyz.

PD: Quais as diferenças dele para sites de vaquinha?
JF: Um grande diferencial, é que no Joyz as campanhas criam laços fortes com os doadores, pois os usuários retornam constantemente ao app para ver novos posts, assim como costumam fazer no Instagram. Desta forma, eles doam frequentemente e surge uma relação de longo prazo, bem diferente do que ocorre quando alguém entra em sites de vaquinha, doa e sai, sem nenhuma interação.
Além disso, damos 40 Joyz bônus (R$ 4,00) aos novos usuários, para que eles já possam fazer as primeiras doações às causas que preferirem, assim que entrarem no app e sem botar a mão no bolso, até para entenderem melhor como é o app e como usá-lo.
Ressalto que tudo o que for comprado e doado em Joyz, é repassado integralmente às campanhas, que também não pagam nenhum tipo de taxa na hora de retirar o valor arrecadado. 😉

PD: Como usar o app?
JF: Basta o usuário baixar o app Joyz e criar seu perfil com foto e descrição.
Imediatamente, o usuário já receberá seus primeiros bônus para doar a quem preferir ou manter em seu saldo caso tenha entrado no app para criar uma campanha.
Ai, é só encontrar as causas que mais agradam ao usuário para doar seus bônus no botão roxo com um “J” que fica no meio de cada foto.

Segue aqui link que ensina como usar as funções básicas do app: Como usar o app Joyz